专注于美国婚礼行业的电商网站Zola，是如何成功进入这个价值760亿美元的市场的？

文章来源：亿恩

作者：岳萌萌

原标题：深耕760亿美元的市场，这家电商网站估值高达6.5亿美元

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美国人结婚虽不像咱中国人那样需要买房买车、准备彩礼，但作为人生中的一件大事，当然也会受到美国人足够的重视，因此美国婚礼市场还是高达760亿美元。

美国婚礼市场高达760亿美元

每年每个州都有成千上万对情侣结为新婚夫妇，而且花费不菲。

下面是《商业内幕》（Business Insider）整理的2018年美国各州新人数量和平均婚礼花费。

婚礼行业有很多钱可赚，然而很多提供婚礼服务和产品的公司却亏了钱，就连美国第二大婚纱零售商Alfred Angelo 和最大婚纱连锁店David’s Bridal也于2017年和2018年相继破产。

许多创业公司都试图进入这个价值760亿美元的市场，但Zola是为数不多的真正在这个市场中有所成就的公司之一，也是自1996年婚礼策划网站Knot建立以来，首个成功的婚礼行业初创公司（据Vox报道）。

在某种程度上，以死板著称的美国婚礼行业在互联网时代已经发生了转变。例如，婚礼策划已经转移到了网上。

Zola异军突起，估值已达6.5亿美元

Zola成立于2013年，是一家专注于美国婚礼行业的电商网站，目前累计融资逾1.4亿美元，估值已达6.5亿美元。

该公司的成功离不开其首席执行官兼创始人Shan Lyn Ma——一个开了挂的女强人。

拿到斯坦福大学的MBA学位后，Ma在三年内从雅虎的一名营销实习生晋升为高级产品营销经理，之后又担任Gilt Groupe的高级产品总监，开创并推出了Gilt的食品和葡萄酒业务Gilt Taste。

此后她在Chloe + Isabel公司担任了一年的首席产品官，最终在2013年开启了创业之旅，创办了这个名为Zola的小型婚礼电商网站。

目前，Zola已经从兴盛资本(Thrive Capital)、光速创投(Lightspeed Venture Partners)、Canvas Ventures和高盛投资合伙公司(Goldman Sachs Investment Partners)等知名投资机构筹集了超过1.4亿美元的资金。

Pitchbook数据显示，截至该公司在2018年的最新一轮融资，其估值已达6.5亿美元。

Zola之所以成功，部分原因是它从一个非常垂直的角度切入，不断增加新的功能和产品，将婚礼策划过程整合到它的平台上。

该公司一开始只是一个简单的新婚礼物登记平台，允许情侣选择他们未来的礼物，然后让宾客登录并通过该平台购买这些礼物。

随着时间的推移，Zola在此基础上创建了一个一站式的婚礼采购商店，用户可以选购数百个品牌的婚礼产品。

如今，Zola用户可以访问各种资源，包括请柬、菜单、节目、感谢信等，还可以与婚礼策划人员和其他婚礼供应商进行联系，当然还有一个购物平台，新人可以买到婚纱、珠宝等。

在短短五年时间内，它已经成为一个颇受欢迎的策划和执行婚礼的平台，超过50万对新婚夫妇使用该平台来管理他们的礼物登记或宾客名单，由于Zola的独特模式，电子商务公司常见的库存过高或退货等问题在这里都大大减少。

Zola成立的那一年刚好是很多电商平台开始开放小批量配送选择的时间，因此该公司可以不持有任何库存，随时为客户购买他们想要的任何东西，不会有商品库存太多的风险。

该公司能够预测需要提前预定的婚嫁礼品数量，因为新人在婚礼举行的前几周就会列出希望收到的婚礼礼物清单，他们可以挑出自己不需要的礼品，从而避免了退货风险。

Zola成功的真正秘诀可能还在于宾客可以通过该平台为新人购买礼物。

虽然每年在美国只有约200万对情侣结婚，但有接近7000万人参加婚礼，NerdWallet最近的调查显示，平均每位宾客会在一份礼物上花费超过100美元（千禧一代男性为好朋友的婚礼花费最多，为180美元）。

说到这里就不得不提到美国的婚礼习俗，这与中国习俗还是有很大差别的。

美国婚礼习俗：不收份子钱

美国人结婚前买新房的比例较低，不管是租房还是买房，大件的家用电器，比如冰箱、热水器、洗衣机、烘干机、烤箱、洗碗机等，都是配齐的，不需要自己购买。

汽车一般是是两位新人本来就有的交通工具，除非添了孩子，才会考虑购买箱型车(Van)。

彩礼嘛，当然是没有的，不过男方需要负担的是买订婚戒指和结婚戒指。新家除大件电器外的其他物品，比如厨房用品、床上用品等，通常由女方负责，类似于国内的嫁妆。

准新娘在婚礼前要发出登记单（wedding registry），也就是一个希望收到的礼物清单，通知参加婚礼的亲朋好友“认购”礼品，可以包括餐具、炊具、寝具、浴室用品等等，相当于请大家帮助置办嫁妆，这就是“随份子”。

所以，美国婚礼行业主要受“女性决策和支出”的影响。

下面我们来看一下婚礼所需的各项支出，给正在从事或希望从事婚礼类的跨境卖家提供一些参考。

美国人婚礼支出情况

Wedding Report对美国6792份样本分析后发现，2018年每对新人的平均婚礼支出为24723美元，除了婚礼场地和宴请外，婚戒的单项支出最高，订婚戒指平均花费3388美元。

除了珠宝，服装和配饰也是花费不小的一块，2018年婚纱平均花费1217美元。

此外新人还需要准备各种卡片、小礼物等，这里就不一一介绍了。

美国婚礼行业面临的挑战

虽然婚礼行业拥有一个庞大的消费市场，但Wedding Report统计数据显示，2008年至2018年美国平均婚礼支出有下降的趋势，比如2017年和2018年的支出分别为25764美元和24723美元。

人们除了在婚礼上花更少的钱，愿意结婚的人也变少了。

根据美国相关机构的统计，结婚率正在下降，从2000年的8.2‰降至2016年的6.9‰。这一点倒是跟国内很像，真是同一个世界，同一群不愿结婚的年轻人。

这些对卖家来说都是挑战，不过小编坚信，只要产品性价比高、客户服务好，还是能俘获买家的心的。

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